Handels- und Industriekammer der Russischen Föderation. Repräsentanz in Deutschland.

Chancen auf russischem Werkzeugmarkt

Bauboom und wachsende Industrieerzeugung lassen steigende Nachfrage erwarten / Von W. Lichter

Moskau (bfai) - Russland bietet sich für die deutsche Werkzeugindustrie als guter Absatzmarkt an. Ob im Baugewerbe oder in der Industrie, in Baumärkten oder bei Handwerkern - in den wichtigsten Abnehmerbereichen zeigt die Nachfrage deutlich nach oben. Auf der internationalen Fachausstellung für Werkzeug und Zubehör "Intertool 2006", die im November in Moskau stattfand, herrschte denn auch recht gute Stimmung. Der russische Markt ist zwar nicht einfach. Die Erwartungen an dessen Entwicklung in den nächsten Jahren sind jedoch positiv.

Der Bausektor boomt, die Industrie investiert - die Vorzeichen für ein gutes Geschäft mit Werkzeug in Russland sind derzeit überaus günstig. Mit Schraubschlüssel, Zange und Hammer, aber auch mit High-Tech-Vermessungsgerät und Industriewerkzeug kann auf dem größten osteuropäischen Markt derzeit gutes Geld verdient werden. Die Nachfrage steigt, die meisten Käufer, Baufirmen, Industriebetriebe oder Datscha-Besitzer, verfügen über spürbar mehr Geld als früher. Billigwerkzeug lokaler oder chinesischer Herkunft bleibt gefragt, das Entscheidungskriterium hohe Qualität gewinnt aber zunehmend an Bedeutung.
Für die deutsche Werkzeugindustrie ist Russland inzwischen zum zehntwichtigsten Ausfuhrmarkt weltweit aufgestiegen, noch vor Tschechien, der VR China oder Polen. Nach Angaben des Fachverbandes Werkzeugindustrie e.V. (Remscheid) lag der Anteil des größten osteuropäischen Landes an den gesamten deutschen Exporten von 2,7 Mrd. Euro im Jahr 2005 bei 2,9%. Wichtigste Ausfuhrländer bleiben aber mit großem Abstand die USA (Anteil von 8,6%), Frankreich (8,3%), Italien (6,6%), die Niederlande (6,5%) und Österreich (6,3%).
Dafür lockt Russland mit hohem Wachstum. "Auf dem Markt ist viel Geld da, und das kann man an der Nachfrage deutlich merken", sagt Daniel Rohde von der Wiha Werkzeuge GmbH. Denjenigen, die seit längerem in Russland vertreten sind, kommt das zugute. "Wir haben unseren Umsatz in Russland dieses Jahr deutlich verbessert", schwärmt der Wiha-Manager, "und das ist sicherlich auch der Teilnahme an der Vorjahresmesse zu verdanken". Von Umsatzwachstum von 40% und mehr Prozent berichten auch einige andere deutsche Branchenunternehmen, die auf der diesjährigen internationalen Fachmesse "Intertool 2006" (7. bis 10.11.06, Expozentr) in Moskau ausstellten.
Für manch ein deutsches Unternehmen ist Russland inzwischen sogar zum wichtigsten Absatzmarkt weltweit geworden, wichtiger als Frankreich oder andere westeuropäische Länder. So zum Beispiel für Nedo GmbH&Co. KG, einem Hersteller von hochwertigem Messwerkzeug für professionellen Bedarf aus Dornstetten im Nordschwarzwald. Dieser Erfolg kommt nicht von ungefähr: "Wir sind seit dreizehn Jahren auf dem Markt und haben dem Land in schlechten und guten Zeiten "die Stange gehalten hat", sagt Nedo-Vertreter Peter Graf. Damit und mit der High-Tech-Qualität hat sich das Unternehmen ein starkes Image in Russland erarbeitet. "Das zahlt sich heute aus", so Graf.
Die guten Aussichten locken auch andere deutsche Unternehmen auf den Markt. Nach dem ersten Auftritt mit einem Gemeinschaftsstand der Bundesrepublik Deutschland auf der Vorjahresmesse wollte die Werkzeugbranche auch bei der "Intertool 2006" nicht darauf verzichten. Beteiligt haben sich 17 Unternehmen, zum großen Teil Neulinge auf dem Markt. Der gemeinsame Auftritt ist nach eigenen Angaben vom Fachverband Werkzeugindustrie initiiert und vom Bundesministerium für Wirtschaft und Technologie (BMWi) gefördert worden.
Als wichtigstes Ziel gaben die meisten deutschen Aussteller Pflege bestehender Kontakte, vor allem aber Suche nach geeigneten und zuverlässigen Vertriebspartnern in Russland an. Die meisten Unternehmen sind darauf angewiesen, direkte Vertretungen deutscher Hersteller sind in der Branche eher eine Seltenheit. "Würden wir hier eine solche haben, dann könnten wir zwar unseren Umsatz leicht verdoppeln", gibt ein deutscher Unternehmensvertreter zu. Doch die hohen Kosten für eine Repräsentanz oder Vertriebsgesellschaft in Russland lassen die meisten gar nicht weiter überlegen: "Im ersten Jahr müssten wir 200.000 Euro auf den Tisch legen - und das ist einfach zu viel", bedauert der Manager.
Die Vertriebsformen sind unterschiedlich. Einige lassen den Markt von einem Partner exklusiv bearbeiten. Andere arbeiten dagegen über acht, neun Händler, die sich zum Teil den Markt aufteilen, zum Teil aber auch miteinander konkurrieren. Als sinnvoll habe sich erwiesen, einen Vertreter zu haben, der die eigenen Händler in Russland betreut, berichtet ein Werkzeug-Hersteller. Die wichtigsten Fragen, die bei der Wahl eines Vertriebspartners geklärt werden müssten, seien: Ist der potenzielle Partner gewillt, die benötigte Zahl von Mitarbeitern für die Betreuung der Produkte vorzuhalten, in ihre Ausbildung, in ein Lager und in die Zertifizierung zu investieren. Nicht selten ist die Bereitschaft dazu nicht da.
Auch Hersteller von Industriewerkzeugen rechnen mit einem florierenden Geschäft in Russland. Große Hoffnungen werden vor allem auf die Automobilindustrie, aber auch andere Zweige, wie etwa den Flugzeugbau, gesetzt. Zahlreiche globale Autokonzerne sind dabei, in Russland eigene Werke aufzubauen, und die Zulieferindustrie wird ihnen folgen. Die Lizenzfertigung westlicher Automodelle durch russische Hersteller nimmt ebenfalls zu. Davon werden Nachfrageimpulse etwa für pneumatisches und anderes Industriewerkzeug erwartet. Die alles entscheidende Frage dabei ist, wie der Zugang zu den (russischen und internationalen) Abnehmern gefunden werden kann. Selbst große westliche Anbieter vertrauen dabei nicht nur auf eigene Kräfte, sondern setzen geschickte russische Vertreter mit guten Verbindungen in die Industrie ein.

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